مقدمة
تخيل أنك المدير التنفيذي لشركة ناجحة تمتلك منتجًا فريدًا يلقى رواجًا كبيرًا في السوق المحلي. منتجك هذا أصبح جزءًا من حياة الناس اليومية، ويعكس ثقافة وتقاليد البلد بشكل رائع. بفضل هذا النجاح، قررت أنت وفريقك التوسع والتصدير إلى أسواق جديدة مثل أوروبا وأمريكا. الحماس يغمر الجميع، والرؤية واضحة: الوصول إلى العالمية.
ولكن، لحظة. قبل أن تبدأ في شحن منتجاتك إلى تلك الأسواق البعيدة، توقف للحظة وتخيل السيناريوهات المحتملة. هل ستكتفي بتقديم منتجك كما هو؟ هل تتوقع أن يتقبله المستهلكون هناك بنفس الحماس الذي تراه في بلدك؟ ماذا عن عاداتهم وتقاليدهم؟ هل تضمن أن منتجك يتماشى مع ثقافتهم وأسلوب حياتهم؟ وهل لديك فكرة عن المنافسة التي قد تواجهها؟ ربما هناك منتجات مشابهة أو حتى أفضل من منتجك، فكيف ستتعامل مع ذلك؟
بدون فهم دقيق للسوق الجديد، يمكن أن تواجه تحديات كبيرة. ربما تجد أن منتجك لا يلقى القبول المنتظر، أو أن استراتيجيتك التسويقية لا تصل إلى الجمهور المستهدف بالطريقة الصحيحة. ربما تتفاجأ بوجود منافسين أقوياء يقدمون شيئًا مشابهًا لما تقدمه، لكن بأسعار أقل أو بجودة أعلى.
وهنا، تبدأ في إدراك شيء مهم: أبحاث السوق. قبل أن تخطو أي خطوة نحو التوسع، أنت بحاجة إلى معلومات دقيقة وتفصيلية عن السوق الذي تود دخوله. ما هي تفضيلات المستهلكين؟ من هم المنافسون؟ ما هي القوانين والتشريعات التي قد تؤثر على منتجك؟ الإجابة على هذه الأسئلة وأكثر لن تكون إلا من خلال أبحاث السوق.
أنت الآن في نقطة مهمة: هل تتقدم في رحلتك نحو العالمية دون خريطة طريق واضحة؟ أم أنك ستبدأ في استكشاف ودراسة الأسواق بعناية قبل أن تخوض هذا التحدي الكبير؟ القرار بين يديك، لكن الطريق إلى النجاح قد يكون مرهونًا بمقدار المعلومات التي تمتلكها عن السوق الجديد.
في هذا المقال، ستكتشف الأهمية البارزة التي تلعبها أبحاث السوق في نجاح المنشآت والأعمال التي تعمل على التوسع وحتى في إستمرار الأعمال التي تعمل محليا فقط.
نقدم في أوبتيمينا خدمات متكاملة في أبحاث السوق ونوفر كذلك تدريب عن بعد حسب الطلب لمتابعة فرق التسويق والمبيعات وتوجيهها ومساعدتها في أبحاث السوق، يمكنك الإتصال بنا(عبر الضغط هنا ) .
أهمية أبحاث السوق في دعم القرارات التسويقية:
لا يمكن للمديرين أبدًا امتلاك معرفة كاملة بجميع العوامل المؤثرة على الأعمال، لذا سيكون هناك دائمًا قدر من عدم اليقين عند تحديد مسار العمل. ومع ذلك، يمكن لأبحاث السوق أن تقلل من هذا الغموض والخطر، مما يمنح المديرين الثقة في اتخاذ القرارات الصحيحة أو المثلى. تلعب أبحاث السوق دورًا حيويًا في عدة مجالات تسويقية نذكر منها:
التجزئة والاستهداف(Segmentation and Targeting):
توفر أبحاث السوق معلومات أساسية لاتخاذ القرارات بشأن التجزئة والاستهداف. حيث تقوم الدراسات بتوضيح أوجه التشابه والإختلاف في نمط الحياة (Lifestyle) والفوائد (Benefits) التي يبحث عنها المستهلكون في المنتجات ، وكيفية انسجام هذه الفوائد مع أنماط الحياة.
يتم بعد ذلك ربط هذه المعلومات مع تحليل السوق المستهدف (Target Market Analysis)، الذي يوفر معلومات ديموغرافية (Demographic ) وجغرافية (Geographic) ونفسية (Psychographic) و سلوكية (Behavioral ) حول الأسواق المستهدفة.
و من خلال هذه الدراسات البحثية، يمكن للمسوقين تحديد القطاعات أو العينات (Segments) التي تتوافق بشكل أفضل مع ميزات علاماتهم التجارية. حيث ستسمح تفاصيل مثل أنماط الاستخدام (Usage patterns) والمواقف (Attitudes) والتفضيلات (preferences) وأنماط الحياة للمنشأة باتخاذ قرارات أفضل بشأن التجزئة والاستهداف.
الاتصالات التسويقية (Marketing communications):
توفر أبحاث السوق معلومات قيمة بشأن الاتصالات التسويقية عن طريق بحث فعالية الإعلان (Advertising effectiveness research) ودراسات الوسائط (Media studies).
يتم إجراء هذه الدراسات بشكل مستمر وتتم مقارنتها بمعيار(Benchmark) أو حملات إعلانية سابقة أو إعلان منافس. تسمح المدخلات من هذه الدراسات البحثية للمسوقين بتطوير إعلانات اتصالات تسويقية أكثر فعالية.
كما يمكن أن تحدد الدراسات الوقت الذي يفقد فيه المستهلكون الانتباه الذي يسمح بالكشف عن موعد انتهاء صلاحية الاعلان. بينما تُستخدم دراسات الوسائط لتحديد الوسيلة الأنسب للوصول إلى سوق مستهدف محدد. بالإضافة إلى أفضل وسيلة إعلامية للاستخدام.
تحليل السوق والمنافسة (Market and competitive analysis):
تتغير ديناميكيات السوق بسرعة كبيرة ويمكن للمنشآت والشركات أن تفقد حصة السوق بسرعة إذا لم تظل على اتصال بمعايير سلوك المستهلك الحالي التي تقوم دراسات تحليل السوق(Market analysis studies) بالكشف عنها ، يجب كذلك إجراء دراسات تحليل المنافسة(Competitive analysis studies) بانتظام لضمان عدم فقدان حصة السوق للمنافسين.
التسعير وتوقعات المبيعات(Pricing and sales forecast):
يعد التسعير عاملًا مهمًا في قرارات الشراء، لذلك يجب استخدام دراسات التسعير(Pricing studies) لتقييم مرونة أسعار العلامة التجارية وتأثير تغييرات الأسعار على الطلب. تشمل كذلك دراسة التسعير فحص أسعار المنافسين وتحديد كيفية تقييم المستهلكين (أو الشركات) للسعر بالنسبة إلى ميزات المنتج الأخرى. تُستخدم دراسات إضافية، مثل توقعات المبيعات (Sales forecast studies) لتقدير المبيعات المستقبلية.
تُستخدم هذه الدراسات لاتخاذ قرارات الميزانية والإنتاج والتوظيف.
اختيار الموقع والتوزيع(Site selection and distribution):
تساعد دراسات اختيار الموقع (Site selection studies) الشركات على تحديد أفضل المواقع لمتاجرهم. يمكن أن تساعد دراسات بحثية أخرى في تحديد ما إذا كان نظام التوزيع أحادي القناة أو متعدد القنوات الأكثر فعالية، والقنوات التي يجب على الشركة المصنعة استخدامها، وكيفية تحسين الخدمات اللوجستية، وما إلى ذلك.
والدراسات المذكورة سابقًا ليست سوى أمثلة قليلة لأنواع المعلومات الجيدة والفعالة التي يمكن أن توفرها أبحاث السوق والتي اكتست أهمية ومساهمة كبيرة في دعم القرارات التسويقية أكبر من أي وقت مضى.
أهمية أبحاث السوق في منح المنشآت والأعمال ميزة تنافسية:
تمنح أبحاث السوق الشركات ميزة تنافسية (Competitive advantage) بعدة طرق، من أبرزها تعزيز الوعي بالصناعة نفسها. من خلال فهم ما تقوم به الشركات الأخرى، يمكن للمنشأة تطوير استراتيجيات تميزها وتبقيها في مقدمة السوق.
على سبيل المثال، إذا أشارت الأبحاث إلى أن منتج معين ترتفع أسعاره في السوق، يمكن للشركة أن تقرر: أ) مواكبة التغيرات ورفع الأسعار، ب) الحفاظ على الأسعار كما هي، أو ج) خفض الأسعار لاستهداف شريحة معينة من السوق.
كما تساعد أبحاث السوق الشركات في تحديد المجالات التي قد تكون متأخرة فيها. على سبيل المثال إذا كانت عدة شركات توسع خدماتها في مجالها عن بُعد، سيكون من الحكمة أن تبدأ الشركة أو المنشأة في تقديم خدماتها رقميا. وإلا فقد يتجه عملائها إلى منافس آخر.
تساعد أبحاث السوق المنشآت في الحصول على ميزة تنافسية عن طريق:
أبحاث السوق تساعد في اكتشاف الاتجاهات (Trendspotting)
من المهم أن تواكب الشركات والأعمال الأنماط السائدة في الصناعة. ولكن من المهم أيضًا أن تكون قادرة على التنبؤ بهذه الأنماط قبل حدوثها. صناعة الموضة(fashion industry) هي أكبر مثال على ذلك. حيث يقوم المسوقون بالتنبؤ بالاتجاهات عن طريق تحليل بيانات اجتماعية وثقافية تمتد لعقود، بل لقرون، في محاولة للتسابق على طرح منتج جديد يلبي الذوق العصري.
أبحاث السوق تمكن الشركات من تحديد الفجوات في السوق(Gaps identification)
يمكن عن طريق أبحاث السوق أن تدرك الشركات وجود طلب لم يتم تلبيته بعد. على سبيل المثال، من خلال استطلاعات أبحاث السوق، قد تكتشف شركة أغذية عضوية أن المستهلكين يتطلعون إلى خيارات وجبات خفيفة خالية من الغلوتين و ذات نكهات لذيذة. باستخدام هذه المعلومات، يمكن للمنشأة التفوق على المنافسين من خلال تقديم منتج جديد يلبي هذا الطلب.
أهمية أبحاث السوق في استراتيجيات توسع المنتج/السوق (The Ansoff Product-Market Matrix):
تعد أبحاث السوق عنصراً حيوياً في العديد من نماذج التسويق. في مصفوفة المنتجات والأسواق التي وضعها أنسوف، هناك أربعة مواقف تجارية، وذلك اعتماداً على ما إذا كانت السوق المستهدفة جديدة أو معروفة لنا، وما إذا كان المنتج/الخدمة التي نبيعها جديدة أو موجودة من قبل. وعليه نميز 4 حالات:
أهمية أبحاث السوق خلال دورة حياة المنتج/الخدمة (The product/service life cycle):
تُستخدم أبحاث السوق في جميع مراحل تطوير المنتج. حتى تتمكن المنشأة من إجراء التعديلات واتخاذ القرارات المناسبة التي ستزيد من احتمالية نجاح المنتج الجديد بناءً على نتائج الأبحاث.
خلاصة
إن إنشاء وتسويق منتج/خدمة بناء على مجرد الحدس ينطوي على مخاطرة عالية. يجب على كل منشأة أو شركة أن تستخدم أبحاث السوق الشاملة للتنبؤ بما إذا كان المنتج يتمتع بإمكانات حقيقية للنجاح أم لا. و هل يلبي المنتج حاجة أو رغبة العملاء ، وهل سيفعل ذلك بشكل أكثر فعالية من المنافسين؟ عندما يكون لديك دليل على المفهوم، يمكنك أن تكون أكثر ثقة في جهودك.
يمكنك التواصل معنا (عبر الضغط هنا ) في أوبتيمينا لطرح انشغالاتك البحثية، كما يمكنك طلب تدريب عن بعد في أبحاث السوق لفريقك في أي وقت.
-مكان واحد لجميع احتياجاتك البحثية-
